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営業戦略・販売戦略の企画

　中小ものづくり企業における販売力の強化、事業効率性の向上による経営基盤強化は早急に対応すべき課題です。
　「良いものを作っても売れない」と中小メーカー企業の社長の言葉に代表される販路開拓の課題については、ここ数年、マッチング事業や商社を含めたコンソーシアムなど、さまざまな支援体制が作られていますが、その成果は当初の予定通りとは言い難い状況にあるといえます。
　大競争時代に勝抜く企業は、バリューに挑戦しています。
　「販売力のバリュー・商品力のバリュー・サービス力のバリュー」を高めるしかありません。
　これらを科学的分析し、セールスをセールスプロセスマネジメントとして自立化するために、戦略・戦術シート、商品力・販売力比較分析シートなどの解説を通して実践的な研修会を実施しています。

営業戦略・販売戦略の企画

マーケティング調査・分析

市場調査では、実際の想定需要者を対象とした調査、分析を行うことで、事業化の方向性を探ります。
現状の営業戦略・販売戦略の確認と得意先分析、商品分析等により、重点得意先・重点商品を見極め問題点と課題点を抽出します。

マネジメントマーケティング戦略分析
マネジメントマーケティング戦略におけるビジネス実行のためには、中期計画におけるビジネスプランと短期計画の課題解決及び実施計画の構築が必要です。経営トップ・幹部ヒアリング、販売担当・営業担当ヒアリング等からマネジメントマーケティングの体系化されたプログラムを提供し、その問題点及び課題点を抽出します。


販売促進分析

中小企業経営者と商品・販売・販売促進他、事業戦略における課題を会議形式でアドバイス、事業全体のブラッシュアップを実施する際の課題と解決を行います。 

　


商品戦略策定
販路コーディネータは助言、指導だけでなく、製造事業者の魅力ある商品づくりを支援するため、試作品の調査（エンドユーザー、中間ユーザー、流通業者、購買者等）による市場調査を実施し、現状分析結果から、重点商品の見極めなどを行い、具体的な商品戦略を策定していきます。

販促戦略策定
販路コーディネータの役割は、メーカー企業の製品審査、目利き力、販路選択のコーディネートができるかどうかが重要で、この人材登用が不可欠です。商品特性に合わせた効果的・効率的販売促進施策の立案を行います。

営業組織化戦略策定
製品ブラッシュアップ後は、商品とセールスレップをマッチングし、セールスレップによる販路開拓に繋げてゆく。効果的・効率的営業・販売活動を行うためのプロジェクトのあるべき姿像を設定し、役割分担を明確にします。

　

営業戦略・販売戦略の開発
経営者セミナー
マネジメントマーケティング戦略で重要なことは、ニーズ、シーズの評価を行うというスタンスではなく、「どのようにすれば事業化できるのか」という基本スタンスを持つことです。 時流をとらえた経営トップの思考改革を行い、経営トップの意向も反映させながらマネジメントマーケティング戦略の活性化を図ります。		 営業力強化研修・各種営業研修
「商、販、販促、技」の基礎知識の上に立ち、「人材育成」を軸に体系化した経営戦略、ビジネスプラン、研究開発、販路開拓、商品開発等の事業における営業担当者のための実践的なプログラム研修です。 　
営業担当者を対象に自社営業戦略・販売戦略の理解を深め、実務に必要なスキルの習得、知識の習得、技術の習得などの育成を行います。


実践型ケースメソッド支援
実際のMMマネジメントマーケティング会議のメンバーは、ビジネスプランナー、(商品)コンセプター、ネーミング(商標登録)、商品開発、本体デザイン、商品計画・生産計画、試作品調査、パッケージ、販売促進(ツールまで)、(仕上がり)製品調査、仕入・バイヤー知識、(消費者)モニタリング調査、販路開拓の専門領域をもつ方が起用されます。 このMM戦略会議を研修としたものが、実践型ケースメソッドの「MM戦略会議実践研修」です。
 新規クライアント開発ツール支援
実践営業活動を行う際の広報、パブリシティ、販促ツール、プロモーション支援ツールの企画・制作を行います。「商、販、販促、技」の基礎知識の上に立ち、商品の特性を十分伝えることができる各種プロモーションツール開発による、営業ノウハウの構築垂直・水平展開による強い新規クライアント開発ツール支援をを行います。


新規クライアント開発セールスレップ導入事例ド

A社：健康用品製造販売

（1）導入の背景
・新規事業として業務用洗浄剤の輸入販売を開始
・基幹事業へセールスレップを本格導入するための試行
（2）同社のセールスレップの特徴
・米国の提携会社のノウハウを参考に、システムを導入
・セールスレップを自社独自で採用(セールスレップ契約雇用）
・経験に応じて報酬制度を選択可
・セールスレップ教育制度を充実
・セールスレップ契約、毎年契約更新
・固定給＋歩合給
・売上高：700億円
・経常利益：48億円
・従業員：1500人

B社：オーディオ機器製造販売

（1）導入の背景
・平成2年～3年に販売所・出張所を統廃合
・固定費から変動費へ、セールスレップを導入
（2）同社のセールスレップの特徴
・オーディオ機器の担当の量販店販売
・全国の販売所に約30名のセールスレップを採用（割合50％）
・販売所長以外は、全員セールスレップという販売所もある
・セールスレップ契約社員、毎年契約更新
・固定給＋歩合給、最大1,000万円、平均500万円
・売上高：620億円
・経常利益：4億円
・従業員：550人
（出所）セールスレップの仕組み　中央経済社）

C社：ＩＴソフト＆機器製造販売

（1）導入の背景
・四国に本社を持つため、販売拡大が遅滞､新規販売所開設の負担が重い
・平成18年に東京・大阪・名古屋を中心に販売所を新設
・新規販売所開設のため、セールスレップを導入
（2）同社のセールスレップの特徴
・ＩＴソフト＆機器の担当のルート販売
・東京・大阪・名古屋を中心に出張所にセールスレップを配置
・出張所は、全員セールスレップ
・セールスレップ契約、毎年契約更新
・歩合給＋交通費
・売上高：-
・従業員：5人

D社：食品製造販売

（1）導入の背景
・地方に本社を持つため、首都圏エリアの大手流通ルートの確保が急務
・平成18年に独立型のセールスレップを採用
（2）同社のセールスレップの特徴
・大手流通ルートの販売チャネル獲得
・東京・大阪を中心にセールスレップを配置
・地方本社周辺エリア以外は、全員セールスレップ
・独立型のセールスレップと複数契約、毎年契約更新
・固定給+歩合給＋交通費
・売上高：8億円
・従業員：30人

　

　日本セールスレップ協会の市場戦略研究所では、社内資格制度の設計・構築から、運営支援をはじめ、さまざまな研修実績からプロフェッショナルな人材育成・養成の支援をしています。社内資格制度に関するご質問などは、お気軽にお問い合わせください。

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