セールスレップと販路コーディネータ
　アメリカには古くからレップ・システムがある。1920 年代には、マンハッタンの摩天楼の建築競争に見られるように「金ぴか」の物質的な反映の時代になった。自動車（フォード）の大量生産が行われ、いろいろな分野にヒーローが現れた。そして、｢暗黒の木曜日｣の株価大暴落に始まる1929 年の大恐慌に至る。1930 年代の不況時代である。
　もともと、セールスレップは1930年代のアメリカの大恐慌時代に誕生したといわれている。
　わが国では1990年代の「バブル崩壊」における不況時代から日本型セールスレップは2000年初頭に誕生した。2008年には100年に1度の恐慌とも言われる時代に入り、セールスレップが活躍する時代になっている。
　これからの日本企業にとっては、売り上げ向上、顧客網の拡大にとってセールスレップは既に欠かせない人財になっている。さらに、取引政策と商品がより日本市場に適合していけばいくほど、セールスレップの売上げは拡大していくだろう。

【セールスレップ】（Sales Representative）
　企業の商品、サービス販売を代行する独立自営の販売代理人。国土が広く代理店網の整備が難しいアメリカで発展し、日本では2003年に日本セールスレップ協会が発足している。複数のメーカーから委託を受けて商品に合う顧客を開拓、在庫を抱えずに商品情報の提供。実際の売買契約、納品等はメーカーと販売先が行い、販売数に応じてメーカーからセールスレップに仲介手数料が支払われる制度である。

　独立自営のセールスレップは、ひとつの企業に縛られないことや長時間の拘束を強いられることがないので、それぞれのライフスタイルや組織や商品との相性に合わせて、十分に営業力を生かすことができるため、日本ではセールスレップのライセンス制度などでより、一層の定着化が進んでいる。一方、一般企業内では、事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などに精通した人材の育成、セールスパーソンの育成が求められている。
　日本セールスレップ協会の研修では、メーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、｢販売促進｣、｢技術｣を習得出来ることことから、大手、中小企業を問わず一般企業でも、企業勤務者のセールスレップ資格取得者が拡大している。 　

地方自治体のセールスレップ制度の公的導入と研究が高まり
　地方自治体のセールスレップ制度の公的導入と研究が高まっているのは、産業特性や産業支援機能の現状を踏まえると、新技術・新製品・新商品開発のための技術や知的資産のマッチングや、基盤技術産業における販路獲得などを担う販路コーディネート機能を始め、企業の経営革新を担うアドバイザーや、マネジメント人材が必要となっているためである。
　また、産業支援機関の集積や交通拠点性を活かし、他地域の販路コーディネーター、セールスレップ等とのネットワーク構築も非常に有効となっている。
これらを担う人材を創出するため、官民の産業拠点等において活躍する豊富な産業支援人材をはじめ、企業活動に関する知識やノウハウ、人脈等を持つ人材や民間企業OBの活用を進めてる公的機関が多くなっている。
　ジェトロ機関紙、日本総研の調べによれば、広大なアメリカ市場に、全て販売網をおくことは難しいのでこの制度ができた。全米に数万人いるといわれている。
　収入はコミッション制で、米国ではショールームを構えているレップもあり、ショールーム費用(Showroom Fee)を請求する場合が多い。レップは基本的に受注活動のみを行い納品、回収は行わない。受注業務の報酬は商品カテゴリーによっても異なるが15％－18％程度である。

レップは、日本市場においても注意が必要である。それは、実績の高い信頼の置けるレップばかりではないということである。
 アメリカにおいても、レベルの高いレップを見つけるのは非常に時間のかかることなのである。どこも優秀なレップを手放さないからである。展示会で声をかけてくるレップは、一概には言えないまでも「売る商品がないので探している」レップも多くいる。
 
 大ヒットの商品がある時は、多くのレップが｢うちに売らせてほしい｣と、展示会のブースにやってくる。彼らの商品の見る目は鋭いものがある。
したがって、信頼関係ができるレップ、売れる時ばかりでなく売れない時も懸命の努力してくれるレップを時間がかかったとしても探さなくてはならない。
実績を持つセールスレップは展示会で集まった多くの見込み顧客の営業を継続していく。見込み客リストを使って展示会に新規顧客をひきつけていく力強い味方になる。
　
　一概に言うと、レップはひとつのラインのみを扱っているのではなく、いくつかのラインの中に組み入れるので自社商品を毎日売ってくれるわけではない。売りやすい商品が優先的になるのも事実である。良いレップを得るには、焦らないで時間をかけるのがポイントである。もちろん、レップを専属にすることも可能であるが条件は厳しいものなるだろう。まずは、できるだけレップと会うことを心がけることが大切である。重要顧客は一緒に行って製品の細かい説明、生産背景の説明が必要になるときもある。

レップとはきちんとしたフェアな契約書の作成が必要である。レップの条件のみに終始することなく、どういう取引先を持っているか、得意な商品は何か、これまでの年間販売額はいくらか、というような正確な情報を得なければならない。
　そのような現実的な点を曖昧にしか答えないセールスレップは疑問である。レップの選択には、時間をかけて探し、信用調査かつ業界での評判も聞いて最適な人を慎重に選ぶべきである。

レップにとってのメーカーとの取引
　生産力が大きく「数量の注文」が向いている商品はセールスレップにとっては、大変強い味方になる。商品が少量生産の場合は、セールスレップとの取引条件は厳しくなる。
　この点をしっかり見極めて、セールスレップと販売先を確定するべきである。販路コーディネタの仕事は、元来は販路選択、マーケティング、商品開発を得意とする助言者であるが、このセールスレップとの取引におけるアドバイス、紹介を行うのも販路コーディネータの重要な仕事でもある。

セールスレップ予備軍
　不況時のときにセールスレップが拡大することは、先に述べたとおりである。毎日、何千何万という第2新卒求人が有名企業から放出され、一方で、おいしい話と思われる仕事に群がる若者がセールスレップ市場に入ってくる現状の中、大手を中心とする多くの営業派遣人材紹介会社は必然的にその仲介に注力することになる。

しかし、セールスレップとしてのスキルを持たない人材を人材紹介会社から派遣されても、メーカーにとっては負担が増すばかりとなる。
　人材紹介会社は、その指標として、セールスレップのライセンス取得を条件に派遣することにもなるだろう。
　企業が正規採用に慎重になり、成約までに時間がかかることの多い年長の求職者への関心がどうしても薄れがちになることは、収益重視のビジネス感覚で人材紹介が行なわれる限りは、ある意味仕方のないことかもしれない。しかし、今後は、企業の中高年層やリタイア前の従業員を対象にセールスレップとしての再教育、再雇用が行われてくることになるだろう。

メーカー企業へのセールスレップのマッチング紹介
　民間メーカー１社とセールスレップやセールスレップ専門企業1社とのメーカーマッチングについては、過去の公的支援機関の失敗事例が多くあった。

また、経営支援型ＮＰＯや経営コンサルタント、技術系コンサルタントの販路開拓については「"経営支援"が中心であったり、大手商社ＯＢ、大手メーカーＯＢが中心で、知識とスキルを持たないセールスレップが増えたことで、中小企業の実態にそぐわないことも多くあった。

　これまでにも、大企業ＯＢでは「中小企業経営者が立ち行かないほどの真剣な悩み」を真の意味で理解するということは難しい場面があり、彼らが考える「売上や経費の数字の桁」が大きく異なるなかで、時として間違った助言、アドバイスなどをおこなってしまうなどの課題が多くあった。

　中小企業への理解をすることがないまま販路開拓支援に臨み「中小企業の真の悩み」を理解、解決ができないというケースを見かけることが多くある。
　その多くは「売上や経費の数字の桁が違うなどの課題があり」、「中小企業の課題や解決手法について取り組まれた経験がないため」、そのアドバイスに偏りが生じてしまうケースがあるためでであった。

　したがって、わが国の少子高齢化により、このような大手企業OBのなど管理職経験者を再教育せねばならない時がきている。

たとえば、シニア層、リタイア組に多い「紹介レップ」といわれるレップを派遣する「ＮＰＯ団体」などからは、「自由な時間」に、「リスクもノルマも無しで」、「契約の期間は無しで」、「顧客を紹介することだけを仕事にさせて欲しい」などという要望を受けることがあるのも事実である。メーカーにとっても、レップの選択には、ライセンスなどをもつレップを対象に、さらに時間をかけて探し、信用調査かつ業界での評判も聞いて最適な人を慎重に選ぶべきである。  

【紹介レップ】 
　紹介レップ契約：シニア層、リタイア組に多い「紹介レップ」。 顧客を紹介する（単発契約が多い）。販路により契約が異なる（個別契約、守秘義務契約が基本）。 
報酬は紹介料で活動し、報酬提示、他販路での実績提示などを特に重視している。工業系に多い「紹介レップ」。 

　今後、６５歳の定年延長等により、団塊世代の退職ＯＢが多数発生するが、在職中の企業規模及び職位によって老後資金の格差が大きく、退職後、生活費の補填が必要不可欠なタイプと生き甲斐・社会貢献を求めるタイプへの二極化が進むと思われる。 　これからも大企業ＯＢ、シニア層の方には、中小ものづくり企業の実態を把握し、「セールスレップの仕組みやシステム、契約書や報告書、クレームやその問題解決策」を理解し、自己啓発されることで販路コーディネータやセールスレップとして取り組む姿勢を持つことが大切である。

　協会では｢市場の視点｣を重んじ、いったん、「大手企業の名刺で売っていた時代」という認識を一度はまず捨てていただくことから始めている。協会にも多くのキャリアの方が在籍しているが、そのためのスキルと知識を取得できるよう資格認定の際にも、こうした育成のカリキュラムを設けている。

「セールスレップとメーカー企業とのマッチングでは工業系、商業系などの違いの他、セールスレップの得意とする分野は食品、ファッション、生活雑貨、機械、精密、IT、環境など専門となり、さらに個々のセールスレップが持つ販路は絞られる。したがって、そのマッチングはなかなか大変なことことから、第三者が行わなくてはメーカーに適したセールスレップが見つからないことや偏りがでることである。

　次に大切なことは契約書や報告書の問題である。契約書作成、報告書作成、調査報告書、活動実績報告書、報酬設定などをアドバイスが出来る第三者評価者としての機能を持つ販路コーディネータが必要である。販路コーディネータは契約書作成、報酬、契約期間などにかかわる協議などをアドバイスできるコーディネータである。

　セールスレップの契約内容は、それぞれのセールスレップごとに異なる。守秘義務契約をメーカー、セールスレップ双方が結ぶことも多くある。特にメーカー企業が望んでいる顧客を持つ実力あるセールスレップにはメーカーからの即時契約希望が入り、報酬なども変更されるときがある。
　メーカーとセールスレップの契約までの期間、契約期間なども各種状況、製品ごとに異なり、セールスレップシステムを熟知した販路コーディネータの役割は重要である。その指標として、販路コーディネータのライセンス確認も必要となるだろう。

　セールスレップと営業契約、持ち味が発揮できる売り方にする
手元資金が回らずに、不況だ不況だと感じている中小企業が多いものである。しかし、セールスレップ（販売代行人）と営業代行契約を結んだところ、比較的に短期にＢtoＢ受注ができたという例も耳にする。

【考え方】
・経営方針、経営戦略が時代にマッチしていても、それだけでは売れない
・商品やサービスを時代適合するのみならず、売り方を時代適合させよう
・売り方、受注の仕方を革新すれば、売る商品自体は他社の製品でもいいかもしれない
・セールスレップ（営業代行人や営業代行会社）をどう活用するかを検討するべき

販路コーディネータ、セールスレップ資格取得により、価値連鎖の仕組み作りを！ 　大阪にあるセールスレップネットワーク株式会社は、「儲かる仕組みを作るということは、企業活動を構成している様々な機能が無駄なく相互に付加価値を生み出すことが出来るような仕組みをどう作りだすかということですが。企業活動を構成している要素(材料の購入･製品の生産･販売･サービス･経営･財務…)全てが機能し、上手く連動した時に始めてその企業は他社を圧倒するほどの収益力を手に入れることが出来るのです」としている。

セールスレップが日本のものづくりを変える
　長引く不況とデフレ経済、いかに営業能力を上げるかが課題になってきた。とりわけ、地方の中小企業にとっては切実に。そこで活用されはじめたのが営業代行のスペシャリスト「セールスレップ」。営業強化の切り札として活躍しはじめた。

セールスレップ協同組合では今年に入り契約がほぼ倍増セールスレップには、経営コンサルタントや大企業を退職した元営業マンなど、個人事業主も多く含まれている。
　セールスレップ協同組合（事務所・東京都北区）日本セールスレップとネットワークを組む業者は、個人、法人、団体を含め７００事業者以上に及ぶ。

同組合は経済産業省の認可団体であるため、社会的な信用度もあり、マスコミでセールスレップが盛んに取り上げられるようになり、注目を集めたからだ。

同団体の小塩稲之理事長は、これまでセールスレップについて８００社以上から相談を受けてきた。商工会議所や商工会、自治体の産業振興公社、中小企業支援センターなどから講演の依頼も増えているそうだ（税理士事務所発行機関紙より）。